Näin myyt enemmän!

 

Teksti: Anu Pirhonen

Myymisestä tulevat mieleen auto- ja pölynimurikauppiaat. Brrr, heti alkaa puistattaa… Miksi myyminen herättää ikäviä ja epämiellyttäviä tunteita?

– Monilla on ennakkoluuloja siitä, mitä asiakas on valmis maksamaan. Pelkäämme kiskovamme rahaa asiakkaalta, tuputtavamme jotakin tarpeetonta ja pelkäämme asiakkaan sanovan ei, P&k Floristin järjestämällä Kukkakaupan Superviikolla myymisestä puhunut Per Benjamin listaa vain muutamia myyttejä ja pelkoja, joita myyntitilanteisiin liittyy.

Kun omat ennakkoluulot tiedostaa, niitä on mahdollista muuttaa.

Myynnin kehittäminen on koko työyhteisön asia. Motivoivaan myyntityöhön auttaa numeerinen tieto, sillä silloin asia todella konkretisoituu. Yhdessä asetetut tavoitteet luovat me-henkeä: kaikki ovat samassa veneessä, työkavereiden kannustus auttaa ja toisen hyvän myyntikikan voi huoletta varastaa. Ostoksistaan ilahtuneiden asiakkaiden saaminen hyvälle tuulelle vahvistaa itseluottamusta ja tuo työhön iloa.

– Rakastakaa myyntiä yhtä paljon kuin kukkia ja tekemistänne, Per Benjamin kannustaa.

Vain harjoittelemalla voi tulla paremmaksi. Onneksi tilaisuuksia tulee vastaan päivittäin.

Töiden organisointi auttaa myyntiä

Jos työntekijöitä on yhtään enemmän kuin yksi, työt tulee jakaa.

– Jaa kauppa osiin tehtävien mukaan ja nimeä vastuuhenkilöt: kuka tekee mitäkin. Työrauha tuo paremman tuloksen ja tyytyväisemmät työntekijät, Per Benjamin muistuttaa.

Benjamin pitää tärkeänä sitä, että myynti kuuluu ensisijaisesti jollekin – yleensä asiakkaita rakastavalle – henkilölle. Näin vältytään siltä, että asiakas ”keskeyttää” työt, jolloin harmistuneen työntekijän negatiivinen energia välittyy asiakkaalle. Esivalmistelut, leikkokukkien kauppakunnostus, siivous, puhelin, tilaukset – kaikille töille mietitään vastuuhenkilö ja aikataulu. Vuoroja vaihdetaan parin viikon välein. Älä suunnittele pelkästään työaikoja, vaan mitä milloinkin tehdään, Benjamin sanoo.

Suunnittele aamulla myyntiä

Aamulla on hyvä käydä kierros kaupassa ja päättää, mitä tänään myydään. Ensimmäiseksi tulleista on päästävä eroon ensimmäiseksi. Lyhytkestoiset kasvit myydään ennen viherkasveja ja irtoleikot ennen valmiskimppuja.

Myös tavoite, miten paljon myydään, auttaa pitämään aktiivisen myynnin mielessä.

Jokaiselle enemmän ja kalliimpaa

Myymälän esillepanolla on valtava merkitys myynnin vauhdittamisessa. Tuotteita tilatessa ja sidontatöitä tehdessä tulee miettiä tuotteiden sijoittelu, jotta ne on mahdollisimman helppo myydä.

Laita esille eri kokoluokkia kimpuista, jolloin kokoerot näkyvät. Tuotteiden määrä myös myy, samoin selkeät hintamerkinnät. Jokaisessa ryhmitellyssä esillepanossa tulee olla kaikkien hintaluokkien tuotteita. Tarjoa tavallinen ja erikoisempi -vaihtoehtoja. Laita käyttöyhteystuotteet lähekkäin. Mieti myös uusia lisämyyntituotteita: kotikimpun kaveriksi kylpyhuonekukkia tai kortin ostajalle lisää erilaisia kortteja.

Ajattele lisämyynti yhtenä työtehtävänä. Pyri myymään samalla kertaa kalliimpia tuotteita sekä määrällisesti enemmän. Uskalla ehdottaa asiakkaalle suurempaa kimppua tai enemmän kukkia: ”Mitä on vitonen lisää, kun sillä saa näin hienon”. Yrityskimppua ostavalta kysy, minkälaisia kukkia sinulle itsellesi laitetaan, ja isoa kimppua ostavalle myy pienen kortin sijaan isompi.

Määrittele selkeä ja yksinkertainen tavoite lisämyynnille, kuten kortti jokaiselle asiakkaalle tai amppeli viherkasvin ostajalle. Mieti perustelut valmiiksi: sinulla on kortti jo seuraavaan kertaan tai saat viherkasvista ikkunaasi trendikkään ilmanpuhdistajan.

Motivaatiota lisää pienten purojen ajatteleminen rahallisesti vuositasolla. Viidelle asiakkaalle päivässä kymmenen euron korotus kuutena päivän viikossa on reilusti yli 10 000 euroa vuodessa.

Laita kassan läheisyyteen lappu, johon kirjataan tukkimiehen kirjanpidolla kerrat, jolloin lisämyynti – joko kalliimpi tuote tai enemmän tuotteita – onnistui. Onnistumiset jaetaan asiakasmäärällä ja tämä summa kerrotaan sadalla. Saatu luku, yleensä 25–35, osoittaa onnistumisprosentin.

Tee ”pehmeää” markkinointia

Myymälään tullutta asiakasta ei saa unohtaa, jos hän on ilmoittanut haluavansa katsella rauhassa. Asiakas on kuitenkin tullut kauppaan, joten hyödynnä hetki markkinoiden ”pehmeästi”.

Mieti, mistä omista tuotteista voit puhua kuin ohimennen. Ihastele juuri tulleita ruusuja niitä putsatessasi tai ihmettele erikoisia viherkasveja laittaessasi niitä paikoilleen, jolloin yritys ja tuotteet jäävät mieleen. Jääkiekosta tai säästä puhuminen ei markkinoi yritystä.

Huomaa myös asiakkaan kiinnostus johonkin kasviin tai tuotteeseen hänen katsellessaan ympärilleen. Tällöin on mahdollisuus lisämyyntiin, sillä heräteostoihinkin asiakasta voi rohkaista.

Puhu heti kukista, älä auttamisesta tai hinnasta

Miten aloitat keskustelun  asiakkaan kanssa? Kenties Voinko auttaa tai Tarvitsetko apua vai katseletko vain? Per Benjamin läksyttää siitä, että kukista ei puhuta mitään. Ilmeistä on, että asiakasta voi auttaa, koska hän kerran on tullut kauppaan. Millaisia kukkia sinulle/teille tänään tai Kenellä on onni saada kukkia tänään olisivat paljon parempia.

Kukkakaupoissa keskitytään paljon siihen, mitä tuote saa maksaa ja mitä kukkia – lajitarkkuudella – asiakas ”kenties ehkä mahdollisesti saattaisi haluta”.

– Asiakkaalta kysytään liikaa kaupassa lajeista, väreistä, hinnasta, määristä, vihreistä… Hän on pakotettu tietämään ja tekemään kimppunsa.

Benjamin vertaa kukkakaupassa asiointia ravintolaan, jossa ensimmäiseksi hinnasta puhumista pidettäisiin outona. Ota mieluummin selvää, mihin tuotetta tarvitaan – kuten apteekissa särkylääkettä päänsärkyyn – ja unohda hinta.

– Ammattilaisen tulee tietää, mistä syntyy tarkoitukseen sopiva sidontatyö. Asiakas myös kiinnittää huomiota ihan muihin asioihin kuin hintaan, joten siitä ei kannata puhua ensimmäisenä, Per Benjamin kertaa.

Asiakas kyllä sanoo hinnan, jos hänellä on budjetti.

Kehon kieli on vahva viesti

Kehon kieli viestii paljon. Näe asiakas ja ota katsekontakti – vaikka asiakas sitä väistelisi – ja tervehdi asiakasta. Mene asiakkaan luokse, älä jää kassan taakse. Pidä vartalon asento avoimena ja asetu viistosti asiakkaaseen nähden. Myyntikeskustelu käydään asiakkaan kanssa, ei asiakkaalle. Säteile mielenkiintoa ja sitoutumista, sillä kehon kieli on puhetta vahvempaa viestintää.

Viisi tekniikka, joilla johdatetaan ostopäätökseen

1. Älä vain osoittele esittelemiäsi tuotteita, vaan anna asiakkaalle ne käteen – amppelikasvi katosta tai kortti korttitelineestä – jolloin tuotteesta tulee tuttu ja jo vähän enemmän asiakkaan oma.

2. Luo tunnetta tuotetta kohtaan: kuvaile, miten onnelliseksi saaja tulee kukista tai kuvaile tunnetta, jonka tuleva yllätys aiheuttaa. Jokainen haluaa tulla muistetuksi, joten vetoa tähän.

3. Vapauta asiakas päätöksen pelosta. Kysy asiakkaalta avoimia tai vaihtoehtoisia kysymyksiä, ja esittele vaihtoehdot. Haluatko orkidealle pelkistetyn pinkin vai tyylikkään vihreän ruukun? Älä kysy, tarvitsetko orkidealla ruukun, sillä siihen asiakkaan on helppo sanoa ei. Vaihtoehtokysymykset helpottavat asiakkaan ostopäätöstä ja antavat vähemmän mahdollisuuksia vastata ei. Esillepanossa tulee ryhmitellä tuotteet niin, että vaihtoehtojen esitteleminen on helppoa.

4. Huolehdi asiakkaasta aidosti kertomalla, mikä vastaa asiakkaan tarpeeseen. Motivoi ja ”uhkaile positiivisesti” kertomalla, että pieni asetelma ei näy isossa tilassa tai että monet muutkin tuovat kukkia, joten erottautumiseen tämä ei riitä. Perustele tunteisiin vedoten, miksi tuote kannattaa ostaa.

5. Leikinlaskukin on yksi keino vauhdittaa ostopäätöstä, ja erityisesti miehet ilahtuvat kukkien tuomasta arvostuksesta. ”Kyllä tällä kimpulla tulee kotona pisteitä” on vapaasti käytettävissä.

Hyvä mieli kotiin

Kehu asiakasta hänen – eli siis teidän yhdessä – valitsemista ostoksista, sillä tämä vahvistaa hänen ostopäätöstään. ”Saaja varmasti ilahtuu, kun valitsit niin hänen näköisensä kukat”.

Toivota asiakas tervetulleeksi uudelleen liikkeeseen ja toivota vielä tilanteen mukaan mukavia juhlia tai voimia.